先日、某社のとある新卒3年目くらいの若手の営業から、
”いくら営業しても仕事が受注できないんです。やっぱ、自分は営業向いてないんですかね？”
という話をして、気づきがあったので、シェアします。
自分も口が上手い方でもないし、お客さん受けするようなコミュニケーション能力に秀でているわけではないけど、最近、自分で独立して営業をやるようになって（正確にはアナリストのときも営業っぽいことはしていた）、一つ言えることは、
”一回で受注できることは普通ない”
ということ。
B2Cならいざ知らず、自分がターゲットとしているB2Bのたとえばシステムを売るような場合、まず1回話して、”じゃあ、買いましょう”というケースはほとんどない。
欲を言えば、商談一回で決まったほうがいいけど、こればっかりは、やっぱり難しい。
結局のところ、ビジネスは信頼関係だと思う。やっぱり、同じものを買うにしても、ちゃんと信頼できる相手の方が良いに決まっている。
で、信頼関係は、一回会っただけでは、やっぱり、成立しない。
何度も何度も相手と向き合い、ときには摩擦をし、お互いを理解することで、信頼関係が生まれるんだと思う。
もちろん、出身地が同じ、高校・大学が同じというのは”信頼”を築くうえで重要な要素ではあるけど、それが必須というわけでもない。
やっぱり、信頼関係を築くには、何度も会うしかない。ほんの小さな理由でもアポをもらって、話をして、提案して、ダメでも、また次のネタを探す。
という意味で、ダメなのは、一回会ったから駄目だった、ということであきらめること。本当に受注したいのであれば、何度も何度も喰らいついていくべきだと思う。
相撲界には「三年先の稽古」という言葉があります。
力士としてのけがをしないカラダ、自分の相撲にあったカラダは１，２カ月の稽古では作れない。だからこそ、3年先を見越して、稽古をすることが重要だと。
営業もこれに似ているかもしれない。今日の受注に一喜一憂するのではなく、さすがに最近の会社は3年も待ってくれないけど、お客さんと時間をかけて信頼関係を築く。
だからこそ、はじめて会っても、仕事が取れないと嘆くのではなく、信頼関係を築く一歩とポジティブに考えようと。
